A la hora de vender una vivienda intervienen muchos factores, como su precio, la ubicación o el estado de la casa. Estos componentes son propios de la vivienda, pero también existen otros factores que no dependen de la casa pero que influyen en su venta. Una de ellos es el plan de promoción y venta.
Aunque la vivienda esté en una excelente ubicación, se encuentre en unas fantásticas condiciones y el precio sea el adecuado, si nadie sabe que está a la venta, será muy difícil que se pueda vender.
Contar con un agente inmobiliario especialista en la zona donde se ubica la vivienda será la mejor opción para conseguir vender la casa sin muchas preocupaciones. La figura del asesor inmobiliario se encargará de que la casa en venta alcance la mayor y más apropiada promoción posible, además de realizar otras tareas en el proceso de compraventa que pueden darnos muchos quebraderos de cabeza.
El agente inmobiliario elaborará un plan de marketing adecuado a la casa, gestionando los recursos para su promoción de manera eficiente. Una inmobiliaria siempre contará con medios de difusión adecuados para promocionar la casa que el propietario por si solo no puede disponer. La experiencia y conocimiento del sector inmobiliario por parte de la inmobiliaria es fundamental.
Para comenzar el proceso de venta con buen pie, se deben realizar un análisis tanto del mercado como de la vivienda, para así poder elaborar un plan de promoción y venta adecuado. Para ello se deben realizar una serie de tareas:
Análisis de la vivienda y el mercado inmobiliario
Determinar los posibles compradores
Conocer el tipo de comprador que están buscando una casa similar es clave para optimizar los recursos de promoción de la vivienda. No serán iguales los posibles compradores interesados en un apartamento en el centro de un pueblo como Altea o en una enorme villa con vistas al mar en una urbanización exclusiva en zonas como Altea Hills o Sierra de Altea.
Conocer cómo es el perfil del potencial comprador es básico para saber dirigir los recursos no sólo al público adecuado, sino también de la manera adecuada. Por ejemplo, para una misma villa en Altea, los mensajes promocionales serán diferentes si van dirigidos a una pareja joven con niños pequeños, donde destacaremos los servicios cercanos o el número de dormitorios, o una pareja de jubilados extranjeros, donde haremos hincapié en las vistas o la tranquilidad de la zona.
Determinar el valor de tu propiedad
La casa vale lo que está dispuesto a pagar el comprador. No hay que dejarse llevar por rumores u opiniones de vecinos y familiares. El mercado inmobiliario es complejo y determinar el valor de la casa puede ser complicado. No acertar con un precio de venta inicial puede llevarnos a perder tiempo y dinero. Si tenemos dudas, la mejor opción es solicitar una tasación para establecer el precio justo a la vivienda. Además, debemos planificar cómo actuar ante las posibles ofertas de potenciales compradores. La flexibilidad para negociar su precio es esencial.
Debemos tener también en cuenta los gastos asociados a la venta de la casa, como por ejemplo la plusvalía municipal, el IRPF o los gastos de cancelación de la hipoteca.
Determinar las características de la vivienda
Es importante conocer las mejores cualidades que posee la vivienda, así como sus puntos débiles. De este modo podemos elaborar una serie de mensajes y anuncios publicitarios enfocados a realzar las ventajas de la vivienda dirigidos a los potenciales compradores. Por ejemplo, si la vivienda cuenta con unas vistas únicas al mar, podemos realizar un vídeo panorámico de las vistas desde la terraza un día soleado dirigido a potenciales compradores de países nórdicos, donde el sol y las vistas al mar son muy apreciadas.
Debemos estudiar si es necesario realizar ciertas mejoras en la casa antes de venderla. Algunas de estas reformas serán necesarias para vender la casa, como por ejemplo arreglar desperfectos graves, por lo que debemos identificar estas necesidades inmediatamente. Otras reformas van encaminadas a revalorizar la vivienda y facilitar su venta, como por ejemplo instalar aire acondicionado, alarma o sistemas eficientes de calefacción, que pueden ser claves para que un comprador se decante por nuestra casa.
Determinar la documentación necesaria para la venta de la casa
Antes de planificar los pasos en la venta de la casa debemos asegurarnos que contamos con toda la documentación necesaria para vender la vivienda: certificados energéticos, cédula de habitabilidad, tasación inmobiliaria y escritura. Además, antes de formalizar la venta, la propiedad debe estar libre de cargas y estar al corriente del pago de impuestos como el IBI o los suministros básicos (luz, agua, basura, etc.). Una inmobiliaria te podrá asesorar sobre los trámites y papeleo necesario para vender tu casa.
El Plan de Marketing
Con toda esta información, podemos hacernos una idea de los pasos a seguir para vender la casa y conocer a quien irá dirigida la promoción de la vivienda. Así, conociendo el potencial cliente, podemos saber qué tipo de mensajes utilizar, qué medios emplear y cómo atraer su atención.
Un agente inmobiliario profesional diseñará todo un plan de promoción y publicidad específica para tu casa, dirigido a los potenciales compradores, para así aumentar las posibilidades de encontrar al comprador adecuado en el menos tiempo posible.
Esta campaña se puede realizar a través de diversos medios, siendo los más habituales los siguientes:
Internet
Internet será el canal más efectivo para llegar a un mayor número de personas. Este medio ofrece, además de una difusión global las 24 horas del día a cualquier persona del mundo, unas posibilidades de segmentación increíbles, pudiendo dirigir los mensajes de forma apropiada a los potenciales compradores.
En primer lugar, la inmobiliaria deberá contar con un sitio web donde mostrar las viviendas que dispone. Este sitio web será el punto de contacto principal entre clientes y la agencia inmobiliaria, mostrando de forma adecuada el catálogo de viviendas de la zona donde opera la agencia.
A través de una inmobiliaria, el vendedor de la casa tendrá acceso a recursos profesionales para su promoción y venta a través de Internet, como por ejemplo:
- realización de fotografías de calidad, que pueden emplearse en otros soportes off-line.
- realización de vídeos de la vivienda, para mostrarlos en portales como YouTube, redes sociales o incluso en escaparates.
- traducciones de descripciones y memorias de la vivienda.
- promoción en portales inmobiliarios nacionales e internacinales.
- presencia en sitio web de la agencia inmobiliaria, con su difusión a través de buscadores como Google.
- anuncios en portales, Google y redes sociales como Facebook.
- envío de correos masivos, conocidos como newsletters, a potenciales clientes.
Estos recursos, que pueden ser costosos de conseguir por un particular, facilitarán la venta de la vivienda.
Canales tradicionales
La publicidad offline va desde anuncios clasificados en prensa local, buzoneo, hasta los propios anuncios en el escaparate de la inmobiliaria o el cartel de «se vende» situado en la vivienda. Estos anuncios se deben evaluar para conocer dónde y cómo situarlos para que sean lo más efectivos posibles. Se trata de tener la mayor visibilidad posible, esta vez en un ámbito local, intentado atraer a posibles compradores locales.
Compartir información
La promoción de boca en boca suele ser muy efectiva. Una de las formas más directas de hacer saber la existencia de la vivienda en venta es informando a los propios vecinos, que pueden conocer a familiares y amigos interesados en vivir en esa zona.
La inmobiliaria puede tener acuerdos de colaboración con otras agencias, creando una red de agentes que promocionan la vivienda en búsqueda del comprador apropiado. Dentro de estos acuerdos de colaboración, destaca el sistema MLS. Se trata de un sistema de colaboración entre inmobiliarias de una misma zona, mediante el cual se comparten inmuebles captados en exclusiva compartida. Es una forma de difundir rápidamente la vivienda en un ámbito local.
Visitas a la vivienda
Una vez hemos captado la atención de un posible comprador, el siguiente paso será preparar una visita a la vivienda. Este paso es crucial para el éxito de la venta. En esta visita debemos causar una buena impresión al cliente, teniendo en cuenta algunos detalles:
- vivienda recogida, limpia y ordenada.
- cuidar detalles como la ropa tendida, camas bien hechas, cojines bien colocados, olores, ruidos, etc.
- temperatura agradable en todas las habitaciones.
- destacar las ventajas de la vivienda: luminosidad, vistas, instalaciones, materiales.
- preparar toda la documentación que el comprador pueda solicitar.
Una técnica que cada vez cobra más fuerza es el Home Staging. Consiste en preparar adecuadamente una vivienda para su comercialización, a fin de hacerla más atractiva para compradores. Es esencial primar lo estético de lo funcional y neutralizar los espacios. Pero no sólo se trata de decorar, iluminar y distribuir adecuadamente el espacio, sino de reparar los defectos que puedan distraer a los posibles compradores. Mediante el Home Staging se busca que los clientes se imaginen viviendo ahí.
Recientemente ha aparecido una nueva estrategia de marketing inmobiliario proveniente de Estados Unido: el Open House. Se trata de una jornada de puertas abiertas de una vivienda determinada para que los clientes interesados puedan visitarla, sin tener que realizar una cita previa, en un horario lo más amplio posible. Es un concepto similar a los pisos pilotos que las promociones de obra nueva realizan, pero en este caso con vivendas de segunda mano. Esta jornada se debe preparar previamente, anunciándola en medios offline, como por ejemplo en la prensa local o mediante buzoneo, y en medios online, como por ejemplo en redes sociales o mediante correo electrónico. La casa se debe acondicionar para la visita, cuidando aspectos como la limpieza o la decoración. También se puede preparar material para que los potenciales compradores se puedan llevar, como por ejemplo un dossier de la casa. Las jornadas de Open House deben contar con agentes comerciales inmobiliarios bien formados, que sepan transformar las visitas en negociaciones posteriores. Es una fantástica forma de atraer la atención de personas interesadas en comprar una casa.
Puedes asesorarte respecto a la promoción inmobiliaria a través de inmobiliarias de reconocido prestigio y trayectoria profesional. Si decides vender tu casa a través de una inmobiliaria de garantía, te asegurarás de contar con un buen plan de promoción y venta personalizado para tu vivienda. Tendrás a tu disposición herramientas y canales de venta profesionales que te ayudarán a que tu vivienda reciba ofertas adecuadas y poder encontrar así el comprador ideal.
